Como Aumentar sua Margem de Lucro sem Aumentar seus Preços.


A margem bruta é um dos indicadores financeiros de uma empresa, e dos mais importantes.


Muitos empreendedores dão uma atenção muito grande ao faturamento, mas ignoram ou dão pouca importância à margem obtida com a venda de seus produtos e serviços.


A margem bruta é o valor que sobra da receita líquida após serem deduzidos os custos variáveis do produto ou serviço.


Nestes custos variáveis estão incluídos basicamente o custo da mercadoria vendida e os custos dos insumos para produção do bem ou serviço.


Quando há um aumento destes custos, sua empresa deve buscar um aumento dos preços finais para preservar a margem bruta do negócio e, com ela, poder arcar com os custos fixos da empresa e gerar a margem operacional.


Mesmo que não haja uma pressão de custos, a melhoria da margem bruta deve ser sempre um objetivo a ser alcançado por sua empresa.


Cada ponto percentual de ganho na margem implica em mais dinheiro na última linha do resulltado.

Aumentar preços é sempre é um desafio para qualquer negócio. O medo de perder clientes e negócios normalmente impede este movimento e as margens vão se achatando.


Mas existe uma maneira de se aumentar as margens sem necessariamente sua empresa aumentar os preços.


E esta maneira é sua empresa utilizar o conceito de Contribuição para Margem.


A Contribuição para Margem é o valor percentual resultante da multiplicação da margem bruta pelo peso do produto ou serviço no mix de vendas, como está demonstrado no quadro abaixo.


A soma das contribuições de cada produto vai compor a margem total da empresa.


O crescimento da participação de uma produto mais rentável no seu mix de vendas vai implicar em um crescimento da sua contribuição para a margem do negócio, aumentando o seu valor total.


O ganho de participação no mix deve ser sobre um produto ou produtos com margem bruta menor.


Para usar esta ferramenta de forma eficaz, sua empresa deve seguir alguns passos:

  1. Conhecer as margens de todos os seus produtos ou serviços, e a participação de cada um deles no mix de vendas.

  2. Identificar as oportunidades de crescimento no mix dos produtos ou serviços que apresentam margens maiores.

  3. Definir metas de mix e margem a serem alcançados em um período de tempo para a sua gama de produtos ou serviços.

  4. Implementar estratégias de marketing e vendas para impulsionar os produtos mais rentáveis da empresa, com ganho real de faturamento.

  5. Medir frequentemente a evolução dos resultados e fazer os ajustes necessários.

Alguma das estratégias que eu recomendo para meus clientes e que são bem sucedidas são:

  • Aumento da cobertura (ou positivação) dos produtos mais rentáveis. Sempre há oportunidades de conquistar novos clientes para produtos que possuem margens mais altas. Uma leitura do mapa de produtos vendidos por cliente vai evidenciar o potencial de crescimento.

  • Campanhas de divulgação de produtos e serviços. Um dos erros muito comuns nas empresas é assumir que os clientes conhecem e estão alertas para todos os produtos e serviços do negócio. É o famoso "não sabia que vocês vendiam isto"! Municiar a equipe comercial com materiais promocionais combinado com uso das mídias sociais é sempre uma ação que ajuda.

  • Ações Promocionais de Sell In. Desenvolver e executar promoções de cross selling e up selling, criar um calendário para produtos da semana ou do mês contribuem para elevação da participação de produtos mais rentáveis. Descontos simples devem ser evitados, mas descontos para vendas de quantidades podem ser considerado para produtos com margens altas.

  • Ações Promocionais de Sell Out. Implementar atividades que ajudem na venda do produto ou serviço para o consumidor final são importantes para dar sustentação às vendas para o cliente. A exposição de produtos e materiais de pontos de venda são muito eficazes.

Para ajudar você e sua empresa, eu preparei uma ferramenta simples para você dar os três primeiros passos para melhorar a margem do seu negócio.


Basta clicar aqui para baixar sua cópia.


Se você quiser discutir algumas estratégias específicas para o seu negócio, fique à vontade para me contatar. Meus dados estão no meu perfil do Linkedin.


Espero que este artigo tenha sido útil para você.


Seus comentários serão muito bem vindos e fique à vontade para compartilhar com quem precisa saber deste assunto.


Eduardo Mendonça

Treinador de Negócios

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Olá! Eu sou Eduardo Mendonça, treinador de negócios. Minha missão é ajudar donos e donas de negócios a criar empresas mais lucrativas e prósperas que proporcione qualidade de vida para eles e suas famílias.

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