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March 1, 2017

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O Verdadeiro Marketing para Pequenas Empresas

O verdadeiro resultado que o marketing executado por uma empresa deve produzir é atrair clientes interessados em comprar seus produtos ou serviços.

 

Qualquer coisa diferente disto é o mais puro desperdício de dinheiro e tempo que um negócio pode ter.

 

Quando trabalho com uma empresa, uma das primeiras coisas que eu procuro saber é quais são as ações de marketing que estão sendo ou foram realizadas, e qual foi o resultado que elas tiveram. Assim, posso ter uma boa ideia do seu potencial de crescimento.

 

Normalmente, nestas investigações que conduzo, eu vou receber três tipos de respostas:

 

A primeira é “nenhuma ação de marketing”, ou o que eu chamo de marketing por acaso. A empresa abre as portas e espera que os clientes apareçam ansiosos para comprar seus produtos e serviços, afinal eles são maravilhosos. Só que ninguém contou nada a eles. Com isto, as vendas são fracas ou inexistentes, e a empresa fatalmente irá fechar as portas.

 

A segunda resposta é “os clientes me indicam”, ou o marketing boca-a-boca. A empresa e seu dono passivamente transferem para seus clientes a responsabilidade de comunicar sobre seus produtos e serviços para outros clientes potenciais. Se sua empresa tiver produtos ou serviços espetaculares, pode ser que eles façam isto, e pode funcionar. Mas as vendas certamente ficarão abaixo do seu potencial.

 

A terceira resposta pode envolver um número bem amplo de ações de marketing, como publicidade em jornais e revistas, propaganda em rádio e TV, mídia digital, flyers e panfletos, eventos, entre outros. São todas boas iniciativas, e podem funcionar dependendo de alguns fatores.

 

O problema vem a seguir, quando pergunto “qual o resultado da ação”? E as respostas que recebo são vagas e imprecisas como “foi bem” ou “não funcionou”. Quantos novos clientes vieram pela ação? “Não sei”! Para ter um conforto nesta situação, muitos donos de negócio me dizem “pelo menos, eu divulguei minha marca”. É mais puro exemplo de auto-engano, com alto custo financeiro e uma boa dose de frustração.

 

Um ponto deve ficar claro: pequenas e médias empresas não têm recursos e não podem se dar ao luxo de fazer “branding”. Isto é para grandes empresas. O que elas precisam é de clientes na porta!

 

Uma empresa pode ter um orçamento ilimitado de marketing, desde que ela aprenda o conceito simples de Testar e Medir.

 

Eu explico!

 

Toda vez que sua empresa realiza uma ação de marketing, ela está testando seu formato ou conteúdo. Ela pode dar certo, ou não. É preciso medir! E é neste ponto que as empresas falham. Elas testam, mas não medem.

 

E para saber se uma ação de marketing deu certo, ou não, você precisa fazer quatro coisas:

  1. Perguntar ao cliente como ele conheceu sua empresa. Esta é uma tarefa muito simples, mas frequentemente negligenciada pelas empresas. Sua equipe deve estar orientada para fazer esta pergunta sempre que um novo cliente aparecer, de uma maneira suave, e registrar em uma planilha impressa previamente com as ações de marketing que estão sendo realizadas. Ao final de um período você deve totalizar estes registros, tendo uma ideia precisa de quais ações estão trazendo clientes novos, e quais não estão. Elimine ou ajuste as que não funcionam e/ou redirecione recursos para as que funcionam.

  2. Descobrir o Custo de Aquisição do Cliente. Pegue o valor que você investiu em cada ação de marketing e divida pelo número de novos clientes que ela trouxe para o seu negócio. Por exemplo, se você investiu R$ 2.000 em uma ação de mídia social, e esta ação trouxe 20 novos clientes, isto significa que cada novo cliente custou R$ 100 (R$2.000 / 20 clientes). Se você investiu estes mesmos R$