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Os 5 Caminhos para suas Vendas Decolarem!

March 1, 2017

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O Verdadeiro Marketing para Pequenas Empresas

O verdadeiro resultado que o marketing executado por uma empresa deve produzir é atrair clientes interessados em comprar seus produtos ou serviços.

 

Qualquer coisa diferente disto é o mais puro desperdício de dinheiro e tempo que um negócio pode ter.

 

Quando trabalho com uma empresa, uma das primeiras coisas que eu procuro saber é quais são as ações de marketing que estão sendo ou foram realizadas, e qual foi o resultado que elas tiveram. Assim, posso ter uma boa ideia do seu potencial de crescimento.

 

Normalmente, nestas investigações que conduzo, eu vou receber três tipos de respostas:

 

A primeira é “nenhuma ação de marketing”, ou o que eu chamo de marketing por acaso. A empresa abre as portas e espera que os clientes apareçam ansiosos para comprar seus produtos e serviços, afinal eles são maravilhosos. Só que ninguém contou nada a eles. Com isto, as vendas são fracas ou inexistentes, e a empresa fatalmente irá fechar as portas.

 

A segunda resposta é “os clientes me indicam”, ou o marketing boca-a-boca. A empresa e seu dono passivamente transferem para seus clientes a responsabilidade de comunicar sobre seus produtos e serviços para outros clientes potenciais. Se sua empresa tiver produtos ou serviços espetaculares, pode ser que eles façam isto, e pode funcionar. Mas as vendas certamente ficarão abaixo do seu potencial.

 

A terceira resposta pode envolver um número bem amplo de ações de marketing, como publicidade em jornais e revistas, propaganda em rádio e TV, mídia digital, flyers e panfletos, eventos, entre outros. São todas boas iniciativas, e podem funcionar dependendo de alguns fatores.

 

O problema vem a seguir, quando pergunto “qual o resultado da ação”? E as respostas que recebo são vagas e imprecisas como “foi bem” ou “não funcionou”. Quantos novos clientes vieram pela ação? “Não sei”! Para ter um conforto nesta situação, muitos donos de negócio me dizem “pelo menos, eu divulguei minha marca”. É mais puro exemplo de auto-engano, com alto custo financeiro e uma boa dose de frustração.

 

Um ponto deve ficar claro: pequenas e médias empresas não têm recursos e não podem se dar ao luxo de fazer “branding”. Isto é para grandes empresas. O que elas precisam é de clientes na porta!

 

Uma empresa pode ter um orçamento ilimitado de marketing, desde que ela aprenda o conceito simples de Testar e Medir.

 

Eu explico!

 

Toda vez que sua empresa realiza uma ação de marketing, ela está testando seu formato ou conteúdo. Ela pode dar certo, ou não. É preciso medir! E é neste ponto que as empresas falham. Elas testam, mas não medem.

 

E para saber se uma ação de marketing deu certo, ou não, você precisa fazer quatro coisas:

  1. Perguntar ao cliente como ele conheceu sua empresa. Esta é uma tarefa muito simples, mas frequentemente negligenciada pelas empresas. Sua equipe deve estar orientada para fazer esta pergunta sempre que um novo cliente aparecer, de uma maneira suave, e registrar em uma planilha impressa previamente com as ações de marketing que estão sendo realizadas. Ao final de um período você deve totalizar estes registros, tendo uma ideia precisa de quais ações estão trazendo clientes novos, e quais não estão. Elimine ou ajuste as que não funcionam e/ou redirecione recursos para as que funcionam.

  2. Descobrir o Custo de Aquisição do Cliente. Pegue o valor que você investiu em cada ação de marketing e divida pelo número de novos clientes que ela trouxe para o seu negócio. Por exemplo, se você investiu R$ 2.000 em uma ação de mídia social, e esta ação trouxe 20 novos clientes, isto significa que cada novo cliente custou R$ 100 (R$2.000 / 20 clientes). Se você investiu estes mesmos R$ 2.000 em uma ação de mídia impressa e conseguiu um cliente, seu custo de aquisição é de R$ 2.000.

  3. Calcular o retorno gerado pelo cliente. Pegue o valor das vendas geradas pelos novos clientes trazidos pela ação de marketing, divida pela quantidade destes clientes e multiplique pela margem que você obtém desta venda. Por exemplo, se os 20 clientes trazido pela ação de mídia social geraram uma venda de R$ 10.000 com uma margem de 40%, significa que cada cliente trouxe um retorno de R$ 200 (R$ 10.000 / 20 clientes x 40%)

  4. Comparar o Retorno Médio por cliente com o Custo de Aquisição. Agora, pegue o retorno gerado por cliente na ação e compare com custo de aquisição. Se o retorno é maior do que o custo, você pode (e deve!) continuar investindo infinitamente. Neste exemplo, o retorno por cliente gerado pela ação de marketing em mídia social foi de R$ 200 contra um custo de aquisição de R$ 100. Ou seja, foi um retorno sobre investimento (ROI) de 100%! Se você reter este cliente, e ele continuar comprando de você, o retorno só vai aumentar.

Se você e sua empresa fizerem estas quatro coisas, nunca mais o marketing será uma despesa em seu negócio, mas um investimento muito rentável, além de colocar seu negócio em uma rota de crescimento contínuo.

 

Algumas outras dicas que você deve levar em conta:

  • Mesmo que uma ação não se pague na primeira compra do cliente, ela pode se pagar muitas vezes se sua empresa for capaz de reter este cliente. Por exemplo, uma simples garrafa de Coca-Cola não paga os pesados investimentos de marketing feita pela marca, mas o consumo do produto ao longo da vida de uma pessoa retornará com folga este valor. Chamo isto de Valor do Cliente no Tempo.

  • Se uma ação não der retorno na primeira vez, e isto vai acontecer muitas vezes, avalie criteriosamente a ação e faça os ajustes necessários, se for o caso. Se não, descarte a ação e vá para outra.

  • Tenha de 5 a 10 ações de marketing testada e medidas funcionando sistematicamente, e sua empresa terá um fluxo de novos clientes contínuo e vendas crescentes

  • Meça, meça, meça! Conheça os números do seu negócio. Lembre-se de que o que não é medido, não pode ser melhorado.

 

 

 

Se o marketing da sua empresa não está está trazendo os resultados desejados, e você gostaria de discutir estratégias para melhorar seu desempenho, eu encorajo você a agendar uma Sessão de Coaching Gratuita comigo.

 

Você sairá com boas ideias, e talvez possamos trabalhar juntos.

 

Sucesso sempre!

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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