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Os 5 Caminhos para suas Vendas Decolarem!

March 1, 2017

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3 Coisas que Não Podem Faltar em seu Processo Comercial

 

Durante muitos anos eu trabalhei na Coca-Cola e muitas vezes ouvi a frase:

 

“Coca-Cola não precisa vender, todo mundo compra!”

 

Mas porque ,todos os dias, chova ou faça sol, um exército de vendedores sai às ruas no mundo inteiro para visitar os clientes e coletar pedidos de Coca-Cola?

 

Porque a Coca-Cola entende que ir ao cliente é crítico para o sucesso e crescimento das suas vendas.

 

Para isto, há um processo de vendas com rotinas, sistemas e métricas desenhados cuidadosamente para que o atendimento ao cliente e as vendas aconteçam de forma eficiente.

 

Tudo bem que a sua empresa não seja a Coca-Cola ainda, mas da mesma forma, para ela ser bem sucedida, ela precisa construir e executar um processo de vendas consistente.

 

Quando eu inicio um trabalho de coaching com uma empresa, uma das primeiras coisas que eu vou procurar entender é o seu processo de vendas.

 

Em outras palavras, como a empresa prospecta, converte e mantém clientes e negócios para a geração de fluxo de caixa.

 

Na maioria das vezes, o que eu encontro é um processo frágil e desestruturado, o que reflete em um desempenho de vendas abaixo do potencial do negócio.

 

Ou seja, a empresa está ganhando menos dinheiro do que poderia!

 

Quando eu ajudo um negócio a desenvolver seu processo de vendas, há 3 coisas que ele tem que ter para ser eficaz e gerar os resultados esperados.

 

A primeira coisa é estabelecer as rotinas que devem ser seguidas pela equipe comercial. Estas rotinas podem ser diárias, semanais ou mensais, e devem compreender

  • atividades internas,

  • visitas externas,

  • contatos telefônicos,

  • elaboração de relatórios,

  • reuniões, etc.

Ao desenhar estas rotinas, como um roteiro, você assegura que sua equipe esteja utilizando seu tempo de forma organizada e produtiva.

 

A segunda coisa é estabelecer métricas que irão permitir sua empresa mensurar o desempenho da equipe comercial, e indicar oportunidades de melhoria. Alguns exemplos de métricas são:

  • visitas diárias,

  • visitas com venda,

  • venda média por visita,

  • visitas realizadas vs. programadas,

  • clientes inativos, etc.

A disciplina na análise destas métricas é fundamental para que elas sejam valorizadas por todos. Lembre-se sempre de que o que não é medido, não é melhorado.

 

A terceira coisa que você precisa contar no seu processo de vendas é um sistema que se adeque ao seu negócio.

 

Se sua empresa quer crescer, não faz sentido re