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Os 5 Caminhos para suas Vendas Decolarem!

March 1, 2017

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3 Coisas que Não Podem Faltar em seu Processo Comercial

 

Durante muitos anos eu trabalhei na Coca-Cola e muitas vezes ouvi a frase:

 

“Coca-Cola não precisa vender, todo mundo compra!”

 

Mas porque ,todos os dias, chova ou faça sol, um exército de vendedores sai às ruas no mundo inteiro para visitar os clientes e coletar pedidos de Coca-Cola?

 

Porque a Coca-Cola entende que ir ao cliente é crítico para o sucesso e crescimento das suas vendas.

 

Para isto, há um processo de vendas com rotinas, sistemas e métricas desenhados cuidadosamente para que o atendimento ao cliente e as vendas aconteçam de forma eficiente.

 

Tudo bem que a sua empresa não seja a Coca-Cola ainda, mas da mesma forma, para ela ser bem sucedida, ela precisa construir e executar um processo de vendas consistente.

 

Quando eu inicio um trabalho de coaching com uma empresa, uma das primeiras coisas que eu vou procurar entender é o seu processo de vendas.

 

Em outras palavras, como a empresa prospecta, converte e mantém clientes e negócios para a geração de fluxo de caixa.

 

Na maioria das vezes, o que eu encontro é um processo frágil e desestruturado, o que reflete em um desempenho de vendas abaixo do potencial do negócio.

 

Ou seja, a empresa está ganhando menos dinheiro do que poderia!

 

Quando eu ajudo um negócio a desenvolver seu processo de vendas, há 3 coisas que ele tem que ter para ser eficaz e gerar os resultados esperados.

 

A primeira coisa é estabelecer as rotinas que devem ser seguidas pela equipe comercial. Estas rotinas podem ser diárias, semanais ou mensais, e devem compreender

  • atividades internas,

  • visitas externas,

  • contatos telefônicos,

  • elaboração de relatórios,

  • reuniões, etc.

Ao desenhar estas rotinas, como um roteiro, você assegura que sua equipe esteja utilizando seu tempo de forma organizada e produtiva.

 

A segunda coisa é estabelecer métricas que irão permitir sua empresa mensurar o desempenho da equipe comercial, e indicar oportunidades de melhoria. Alguns exemplos de métricas são:

  • visitas diárias,

  • visitas com venda,

  • venda média por visita,

  • visitas realizadas vs. programadas,

  • clientes inativos, etc.

A disciplina na análise destas métricas é fundamental para que elas sejam valorizadas por todos. Lembre-se sempre de que o que não é medido, não é melhorado.

 

A terceira coisa que você precisa contar no seu processo de vendas é um sistema que se adeque ao seu negócio.

 

Se sua empresa quer crescer, não faz sentido registrar suas atividades comerciais em planilhas eletrônicas ou cadernos.

 

À medida que sua empresa cresce, fica inviável gerenciar todas as informações comerciais, e a qualidade do processo irá despencar. Um bom sistema vai ajudar sua empresa a acompanhar o desempenho de seus vendedores mais de perto.

 

Há muitos sistemas disponíveis, de baixo custo que irão possibilitar que sua empresa tenha uma gestão de vendas profissional.

 

Para você pensar sobre sua empresa...

 

Olhando para a sua empresa, responda a estas 3 questões:

 

  • Qual é processo comercial do seu negócio?

  • Como você assegura que este processo comercial aconteça de forma consistente?

  • Qual é o nível de desempenho deste processo comercial?

 

Se você precisa de ajuda para construir seu Processo de Vendas, ou em alguma outra área de sua empresa, agende uma Sessão de Coaching Gratuita comigo.

 

Sucesso Sempre e até a próxima!!

 

Coach Eduardo Mendonça

Especialista em Crescimento de Negócios

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